-
面對(duì)不同的城市環(huán)境、營(yíng)銷環(huán)境，要有不同的方法論。
近年來(lái)，隨著一、二線城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)激烈，拿地、融資的難度在日益變大，而且市場(chǎng)受宏觀政策及國(guó)家經(jīng)濟(jì)的影響極易出現(xiàn)較大波動(dòng)，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)愈來(lái)愈呈現(xiàn)出梯次開(kāi)發(fā)的趨勢(shì)，即上線城市的開(kāi)發(fā)商向下線城市轉(zhuǎn)移，如一線向二線、二線向三線、三線向四線等。
相較于一、二線城市，三線以下城市的發(fā)展情況、市場(chǎng)環(huán)境等各項(xiàng)因素均不盡相同，因此在具體的操盤(pán)手法上也是差距極大。
【城市級(jí)別劃分】
在我國(guó)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，根據(jù)一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民生活水平、購(gòu)買力水平以及當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)的發(fā)展階段，國(guó)內(nèi)的所有城市基本可作如下分類：
1、一線城市：行政級(jí)別最高、城市最發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)最繁榮、房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展最成熟、最先進(jìn)的城市，國(guó)內(nèi)公認(rèn)的就四個(gè)——北京、上海、廣州和深圳；
2、二線城市：經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、發(fā)展較為成熟的省會(huì)城市、省級(jí)單列市以及沿海開(kāi)放城市，如天津、杭州、成都、沈陽(yáng)、西安、重慶、濟(jì)南、青島、大連等；
3、三線城市：不發(fā)達(dá)的省會(huì)城市和各省市自治區(qū)的地級(jí)城市，如呼和浩特、貴陽(yáng)、南昌、煙臺(tái)、淄博（張店區(qū)）等；
4、四線城市：常規(guī)的縣級(jí)市及縣城，部分極為個(gè)別的大型鎮(zhèn)級(jí)城市也包含在內(nèi)。
本文所要重點(diǎn)研析的是相對(duì)落后的地級(jí)市和常規(guī)意義上的縣級(jí)市及縣城，為方便行文，以下簡(jiǎn)稱“小城市”。
【小城市特點(diǎn)】
1、目前全國(guó)人口廣泛呈現(xiàn)出梯級(jí)層次性流動(dòng)的特點(diǎn)。即下線城市的人口向上線城市遷移，即四線城市及周邊郊縣人口向三線城市遷移——三線城市人口向二線城市遷移——二線城市人口向一線城市遷移。
2、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)往往比較單一，通常情況是某一產(chǎn)業(yè)占絕對(duì)的主導(dǎo)。
3、消費(fèi)水平呈現(xiàn)20/80法則。小城市的消費(fèi)水平呈現(xiàn)出異常突出的20/80法則，特別是在中高端消費(fèi)領(lǐng)域。80%的消費(fèi)來(lái)自那20%的經(jīng)濟(jì)收入較高者。
4、政企關(guān)系密切。
【市場(chǎng)成熟度較低】
受政策、經(jīng)濟(jì)總量以及市場(chǎng)化水平的影響，小城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)起步較晚，住宅商品化水平不高，居住水平較低，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，缺少新的開(kāi)發(fā)理念和營(yíng)銷推廣策略，消費(fèi)者的商品房消費(fèi)意識(shí)差。
【市場(chǎng)容量小】
小城市規(guī)模普遍較小，人口一般在10-50萬(wàn)之間，市場(chǎng)容量有限。一個(gè)總量超過(guò)10萬(wàn)㎡的項(xiàng)目經(jīng)�？梢哉嫉胶艽蟮氖袌�(chǎng)份額。
【消費(fèi)力弱】
因?yàn)榻?jīng)濟(jì)總量有限，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)守舊保守，對(duì)房地產(chǎn)等大宗商品的消費(fèi)非常謹(jǐn)慎，消化能力弱。
【行政影響明顯】
在小城市的建設(shè)與發(fā)展中，當(dāng)?shù)卣缪莸慕巧浅鞘羞\(yùn)營(yíng)規(guī)則的制定者與指揮者。而地方政策往往產(chǎn)生“一屆領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)思路”的局面，每屆政府的更替對(duì)城市發(fā)展與建設(shè)思路的連續(xù)性也會(huì)造成一定的影響。
在上屆領(lǐng)導(dǎo)決定城市往西發(fā)展時(shí)你拿了項(xiàng)目，很可能新領(lǐng)導(dǎo)決定換個(gè)方向發(fā)展。這對(duì)項(xiàng)目的影響是不可低估的，最保險(xiǎn)的方法是將項(xiàng)目在本屆領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)完成。
【價(jià)格敏感度高】
在小城市中，價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)最關(guān)心的因素，屬于典型的“價(jià)格型市場(chǎng)”，在考慮完價(jià)格的因素之后，消費(fèi)者才會(huì)考慮諸如地段、配套、戶型、物業(yè)等其他方面的因素。
如果是一個(gè)沒(méi)有重要產(chǎn)業(yè)支撐的城市，價(jià)格上揚(yáng)很難，往往是從項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)到售罄，房?jī)r(jià)的漲幅普遍較小。
【期房難賣】
小城市的老百姓對(duì)看不見(jiàn)、摸不著的東西是持有較大疑慮的，崇尚眼見(jiàn)為實(shí)的原則。
【投資客較少】
小城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求是以本地自住需求為主，投資的情況比較少見(jiàn)。
【“名片”式住宅項(xiàng)目曾風(fēng)靡一時(shí)】
此類住宅項(xiàng)目的最大特點(diǎn)就是做成全城最高檔的住宅小區(qū)，將城里最有權(quán)和最有錢的金字塔尖人士一網(wǎng)打盡，制造小“富人區(qū)”。眾多一、二線城市的開(kāi)發(fā)商第一次到小城市做項(xiàng)目，大都走上這條路子。
目前，這陣風(fēng)基本已將小城市刮了一遍。
【以配套商業(yè)為主要贏利點(diǎn)】
幾乎所有的住宅小區(qū)都最大限度地增加商業(yè)面積，以商業(yè)部分為盈利重點(diǎn)。有得城市甚至出現(xiàn)“剝皮建筑”的奇特現(xiàn)象，即臨街住宅已經(jīng)蓋好、售罄，但里面的還沒(méi)動(dòng)。
小城市人民對(duì)沿街獨(dú)立商鋪情有獨(dú)鐘，只要位置不是太偏僻，都能賣出好價(jià)錢。
【訂單式開(kāi)發(fā)】
一些重要部門（稅務(wù)、電信、銀行等）和壟斷型企業(yè)單位的團(tuán)體訂購(gòu)就能消化掉數(shù)量較大的房源。
【規(guī)模制勝】
在10幾萬(wàn)㎡就算得上大盤(pán)的城市里，憑借規(guī)模能夠爭(zhēng)取到很多優(yōu)惠政策，甚至是打包式的優(yōu)惠政策。
【成本低】
在小城市搞開(kāi)發(fā)，綜合成本較低，包括土地成本、建安成本、配套成本、稅收成本以及人力成本、管理成本等。
【后續(xù)拿地相對(duì)容易】
本條特別是指那些已經(jīng)在當(dāng)?shù)爻晒\(yùn)作過(guò)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商。